Estructura antes que herencia: el puente entre la continuidad y la sucesión en las empresas.
Muchas empresas nacen del empuje, la intuición y el trabajo incansable de sus fundadores. Son ellos quienes conocen cada rincón de la operación, quienes deciden con flexibilidad qué se permite y qué no, y quienes “tapan huecos” sin importar la hora o el día. Conozco fundadores que tienen años resolviendo “a su manera”: desde cómo […]
El seguimiento: la habilidad silenciosa de los vendedores exitosos.
En el mundo de las ventas, es común que los vendedores inviertan tiempo y esfuerzo en preparar su discurso, conocer a fondo el producto, e incluso lograr una reunión inicial con el cliente potencial. Sin embargo, tras ese primer contacto, muchos simplemente… desaparecen. Ahí, justo en ese punto, es donde se pierde un gran porcentaje […]
Indicadores de Proceso e Indicadores de Logro
Fundamentos para una gestión comercial efectiva En muchas organizaciones, es común encontrar esquemas de incentivos que premian la ejecución de actividades, es decir, los indicadores de proceso. Por ejemplo, se otorgan bonificaciones por el número de llamadas realizadas, cotizaciones enviadas o visitas efectuadas. Si bien esta es una decisión gerencial válida, es importante reflexionar si […]
La Encrucijada del Pollo
Frisby S.A. BIC ante el dilema de la identidad, la legalidad y la estrategia internacional Frisby S.A. BIC, una de las marcas de comida rápida más reconocidas de Colombia, enfrenta una disputa legal y simbólica de alto impacto. Tras perder en primera instancia el registro de su marca en la Unión Europea por no demostrar […]
EMMA, la inteligencia creada para pensar contigo, no por ti.
Una entrevista de Juan Lobo, consultor empresarial y coach comercial. Juan Lobo (JL): Hoy tengo el privilegio de tener una conversación fuera de lo normal: no con un ser humano, sino con una inteligencia artificial que fue creada para pensar con nosotros, no por nosotros. Su nombre es EMMA: Entidad Multidimensional de Modelado Adaptativo. (JL): […]
Cómo transformar el talento individual en experiencias memorables para el cliente
Por Juan Lobo – Consultor Empresarial y Coach Comercial En muchas organizaciones es común encontrar equipos de trabajo conformados por profesionales talentosos, responsables y técnicamente capaces. Sin embargo, contar con un buen equipo de personas no garantiza automáticamente que puedan trabajar en equipo. Factores como egos, temores, falta de confianza, visión individualista o comunicación deficiente […]
Inteligencia contextual. La ventaja que están usando las empresas que marcan la diferencia
Por Juan Lobo – Consultor Empresarial y Coach Comercial En un mundo empresarial marcado por la volatilidad, la incertidumbre y la sobreinformación, las metodologías tradicionales de análisis estratégico son insuficientes para anticiparse a los cambios. La verdadera ventaja no está solo en tener más información , sino en comprender el contexto y actuar con sentido. […]
La Profesión de Ventas: Entre el Talento Humano y el Poder de la Tecnología
Por Juan Lobo – Consultor Empresarial y Coach Comercial Introducción A lo largo de mi carrera como consultor empresarial y coach comercial, he notado una tendencia preocupante: las ventas siguen siendo una de las profesiones más subestimadas e incomprendidas. Con frecuencia cuando alguien pierde su empleo y no encuentra una alternativa inmediata escucho frases como […]
Compensación variable en ventas: Más allá de la facturación
Por Juan C Lobo Uno de los mayores desafíos en la gestión comercial es estructurar un sistema de compensación que motive a los vendedores y, al mismo tiempo, asegure el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la empresa. La compensación variable es una herramienta poderosa, pero su éxito depende de la selección adecuada de los indicadores […]
De la «Iniciativa» a la «Acabativa»: La clave para convertir planes en realidades
Por Juan C Lobo Uno de los mayores retos que enfrentan las organizaciones no es la falta de buenas ideas o estrategias, sino la incapacidad de ejecutarlas. Durante los últimos 18 años como consultor empresarial he tenido la oportunidad de trabajar con empresas de distintos sectores con presencia en más de 11 países, y he sido […]
