Protocolo de Familia: reglas claras para cuidar la empresa y la relación familiar
Por Juan Carlos Lobo M. Las empresas familiares no siempre comienzan de la misma manera. Algunas nacen entre esposos, otras entre hermanos, otras entre primos o entre distintas ramas de una misma familia. Lo que las define no es el tipo de vínculo, sino que detrás de la empresa hay relaciones personales profundas que trascienden […]
Compensación variable para toda la organización: cuando vender es un resultado y servir es el sistema
Por Juan Carlos Lobo M. En un artículo anterior planteé por qué la compensación variable en ventas debe ir más allá de la facturación e incorporar variables como rentabilidad, recaudo, mix, participación y niveles mínimos de ejecución. Hoy quiero avanzar un paso más: la compensación variable no es un tema de vendedores. Es un tema […]
El verdadero riesgo de una empresa compartida: no definir reglas desde el inicio
Por Juan Carlos Lobo M. En muchas empresas existe una creencia peligrosa: pensar que la buena relación entre socios o la claridad en la participación accionaria es suficiente para garantizar una buena gestión. Mientras el negocio avanza sin fricciones, esta idea parece funcionar. El problema surge cuando la empresa crece, cuando el esfuerzo deja de […]
La gestión comercial no empieza ni termina en la venta.
Por Juan Carlos Lobo M. El verdadero objetivo de una empresa no es vender un producto o un servicio.Vender es solo un medio. El objetivo real —y sostenible— es construir relaciones rentables y duraderas con sus clientes. Relaciones que se mantengan en el tiempo, que se amplíen, que generen recurrencia y recomendación. Y eso no […]
La Matriz de Eisenhower
Priorizar mejor para liderar mejor: de la urgencia al propósito. Por Juan Carlos Lobo M. Todos hemos estado ahí. El mes se está cerrando. Un cliente presiona. Un asesor no entrega a tiempo.Y, casi sin darnos cuenta, el líder entra al campo de juego, toma la pelota… y hace la tarea por el equipo. Pero […]
La Venta Relacional: porque la relación vale más que la transacción.
Por Juan Carlos Lobo M. En mercados cada vez más saturados, donde la tecnología nivela las diferencias entre empresas y los clientes comparan, contrastan y deciden en muy poco tiempo, la verdadera ventaja competitiva ya no está en el producto ni en el precio, sino en la relación. Lo que fideliza no es lo que […]
Cuando el cliente dice ‘es muy caro’: el verdadero problema no es el precio.
Por Juan Carlos Lobo M. Theodore Levitt lo expresó con claridad: “La gente no quiere un taladro de ¼, quiere el agujero que hace.”Este principio resume la esencia del marketing y de la venta eficaz: los clientes no compran productos, compran soluciones. Y sin embargo, en el día a día, muchos vendedores olvidan esta verdad […]
El lado oscuro del crecimiento por demanda
Por Juan Carlos Lobo M. Hoy quiero compartir una reflexión sobre algo que he visto repetirse una y otra vez en el mundo empresarial: el volumen te puede enamorar, pero el flujo de caja te puede matar. Cuando un gran cliente, una gran superficie o un hard discount llega con una propuesta de compra masiva, […]
Dirección que inspira, estrategia que mueve.
Por Juan Carlos Lobo M. En el mundo empresarial, hablar de estrategia es hablar de dirección, propósito y futuro. Sin embargo, no toda estrategia es igual ni todo horizonte de tiempo responde a las mismas necesidades. Uno de los errores más comunes en las organizaciones es aplicar la misma lógica de planificación a todos los […]
¿Y si la verdadera amenaza no es la evolución de la Inteligencia Artificial… sino la involución de la inteligencia natural?
Por Juan Lobo En mi experiencia como asesor de empresas, profesor universitario y padre, he tenido el privilegio de observar de cerca cómo las personas aprenden, deciden, lideran y se relacionan. Y cada vez me resulta más evidente un fenómeno preocupante: mientras el mundo celebra cada nuevo avance en Inteligencia Artificial, estamos dejando de prestar […]
