Por Juan Carlos Lobo M.
Hoy quiero compartir una reflexión sobre algo que he visto repetirse una y otra vez en el mundo empresarial: el volumen te puede enamorar, pero el flujo de caja te puede matar.
Cuando un gran cliente, una gran superficie o un hard discount llega con una propuesta de compra masiva, los números iniciales deslumbran: volúmenes crecientes, contratos largos, presencia asegurada en cientos de puntos de venta. Es fácil dejarse seducir por la idea de crecimiento acelerado.
La escena suele ser la misma: aparece un cliente que pide volúmenes enormes, con expectativas de ingresos casi imposibles de rechazar, y claro, al mirar los números cualquiera pensaría: “¡este es el negocio de nuestra vida!”. Y es aquí es donde hago una pausa para lanzar una advertencia clave: “Mucho cuidado con el crecimiento por demanda”.
Lo que realmente significa crecer por demanda
Cuando un cliente de este tamaño se sienta en la mesa, trae consigo exigencias que van mucho más allá de lo comercial. Te pide volúmenes crecientes, flexibilidad logística, financiación extendida y cumplimiento absoluto en tiempos y calidad.
Eso implica que la empresa tenga que aumentar personal, encender más hornos o máquinas, consumir más energía, comprar más insumos y, en general, estirar toda su estructura operativa.
Y lo curioso es que esos costos llegan mes a mes… mientras que el pago del cliente puede tardar 90, 120 o incluso más días en llegar. En otras palabras: los proveedores terminan financiando a los gigantes.
Casos que nos dejan lecciones
Esto no es teoría. Lo hemos visto en múltiples escenarios:
- En Europa, Tesco fue investigada por retrasar pagos a proveedores, generándoles graves problemas de liquidez.
- En Colombia, la caída de Justo & Bueno dejó a muchos empresarios con deudas millonarias incobrables.
- Incluso fabricantes globales de marca blanca, como TreeHouse Foods o McBride, reportan lo mismo: gran volumen, sí… pero con márgenes cada vez más apretados.
¿Entonces no es un buen negocio?
No se trata de decir que sea malo. ¡Para nada! Puede ser una oportunidad extraordinaria. Pero lo que digo es que hay que analizarlo con lupa.
Si las ventas crecen de manera desproporcionada frente a la capacidad financiera, operativa o tecnológica de la empresa, se abre un riesgo enorme: tarde o temprano se necesitará una especie de “ortopedia empresarial” para volver a equilibrar todo lo que se desajustó.
Mi invitación
Antes de aceptar un negocio de este tipo, pregúntese:
- ¿Tengo el capital de trabajo para soportar esos plazos de pago?
- ¿Estoy en capacidad de crecer sin comprometer la rentabilidad?
- ¿Depender de un solo cliente es un riesgo que quiero asumir?
A veces, renunciar a ese negocio que aparenta ser “la gran oportunidad y el salto definitivo de la empresa” termina siendo la mejor decisión para asegurar su sostenibilidad y continuidad.
En www.jclobo.com, acompañamos a las organizaciones a tomar este tipo de decisiones con visión estratégica y realista. Contáctanos y trabajemos juntos para definir el rumbo correcto.
