La optimización de la gestión de ventas es responsabilidad conjunta de los equipos de ventas y marketing. Hoy en día ha pasado de una coordinación elemental para alcanzar unos objetivos específicos, a convertirse en la iniciativa más urgente para promover el éxito de las ventas B2B.
Con la expansión de Internet, el acceso a la información creció de forma exponencial. Esto obliga a las organizaciones a adaptarse a las tendencias del usuario y a comunicarse más eficazmente para atraer a los clientes adecuados. Los clientes potenciales buscan, comparan, influyen y se conectan.
Elementos por considerar en una estrategia comercial B2B
1. Incorpora la práctica a tu cultura de empresa
La adopción desde la cúpula es fundamental para lograr un impacto sostenible. El apoyo de los directivos a sus empleados garantiza el impulso necesario para el buen funcionamiento de la máquina compuesta por ventas y marketing. Las organizaciones con mayor volumen de ventas afirman son aquellas que se apoyan en un trabajo de equipo sólido y excelente.
2. Formación
Identifica a quién pertenecen las iniciativas de formación de ventas. Algunos dirán que es ventas, otros que un esfuerzo conjunto y otros que es marketing. En último término, el propietario o propietarios tendrán que ponerse de acuerdo en el objetivo final: generar ingresos (mentalidad de ventas) del modo más efectivo posible (mentalidad de marketing). En la práctica, a ventas lo que le preocupa es cumplir exigentes objetivos, en tanto que marketing se ha desarrollado hasta asumir un papel activo en hacer avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas.
3. Herramientas
Un equipo interdisciplinario ventas-marketing puede generar mejores prácticas, investigaciones y herramientas para uso interno de ventas. Las herramientas y los contenidos deben ser de fácil acceso y utilización, y accesibles a todo el equipo de ventas.
4. Coordinación
Es frecuente escuchar que ventas nunca hace seguimientos de los prospectos de marketing o que marketing envía a ventas prospectos de baja calidad. Los mejores equipos de marketing del mercado conocen a fondo las ventas, y los mejores equipos de ventas del mercado están al corriente de las actividades de marketing. Una vez definidas las funciones de marketing y ventas, los interesados deben llegar a un acuerdo sobre la definición de los objetivos compartidos de ingresos, y quién y por qué es el cliente adecuado, para cada etapa del proceso de ventas.
5. Monitorea, mide y ajusta
Una vez disponibles las herramientas y los apoyos, hay que monitorizar y realizar un seguimiento de su uso para poder hacer los ajustes necesarios. Comprueba si se están utilizando los recursos en toda la organización de ventas y garantiza su uso. Marca objetivos de productividad para medir los éxitos y busca posibles áreas de mejora. Saber lo que funciona y lo que no es fundamental para la aceleración de las ventas y el logro de los objetivos. Entre las métricas de ventas significativas que deberías controlar se encuentran la duración promedio del ciclo de ventas, el número de vendedores que cubre su cuota y el tamaño promedio de la venta.
Generación de demanda B2B
Tiempos sin precedentes como éste, en los que el COVID-19 ha contaminado tanto vidas humanas, como a toda la economía mundial, conlleva a que las empresas estén luchando por cumplir los objetivos establecidos mientras aprenden a adaptarse a la transformación actual y a mejorar la demanda de sus productos y servicios. Identificar nuevos clientes o negocios nuevos con clientes actuales es una estrategia que permitirá más que ganancias tempranas, preparar el camino para un escenario pos COVID-19. Formar al equipo y reajustar sus habilidades para este propósito es fundamental para activar la demanda y expandirse a nuevos mercados.
En medio de esta situación, existe una gran oportunidad para el equipo comercial. Es el momento ideal para conocer en profundidad sus clientes, validar cómo hacer match con su propuesta de valor y ser realmente relevantes para ellos. Si el cliente tiene éxito, comprará y se quedará. Para ello es fundamental que la empresa sea capaz de evidenciarle a sus clientes que todos forman parte de su equipo de éxito, acompañándolo, asesorándolo, y aportando.
Brindar al equipo comercial los elementos fundamentales de la gestión de clientes a fin de generar valor en la interacción con ellos de una forma ágil y adecuada, logrando su satisfacción, preferencia y construyendo relaciones altamente satisfactorias, rentables y de largo plazo, contribuirá desde ahora a generar negocios, activar demanda y tener una mejor posición cuando todo regrese a una nueva normalidad.
Proceso de Venta B2B
Todos sabemos que vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque totalmente único, en comparación con las ventas directas al consumidor. Pon en práctica los siguientes pasos y desarrollarás un enfoque que te ayudará a cerrar más ventas B2B de inmediato.
1. Acude directamente a quienes toman las decisiones
La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y mánagers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por lo que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra. No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los mánagers de compra, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.
2. Vende resultados y objetivos comerciales tangibles
A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar. En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.
3. Ten clara tu propuesta de valor
Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar en qué se diferencian de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden. Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento.
4. Reúnete presencialmente con los responsables de tomar decisiones
Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones y saltarse a los compradores y mánagers de compra, pero ahora tenemos que hablar de cómo debemos venderles a los responsables de las decisiones. La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Haz lo posible para tener un encuentro cara a cara (presencial o virtual) con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.
5. Mantén tus precios premium
A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.
Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios Premium.
6. Descubre nuevos desafíos
Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año? Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más efectiva.
7. Controla tus emociones
Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más. Es por ello por lo que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.
8. Presenta varias opciones en tus propuestas
No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado. En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades.
Con información de: B2B Sales – Close More Deals, Get More Leads,
Breaking All Barriers: by Marc Wayshak
Por: Juan Lobo
