En el documento, Canales de distribución, ejes de la estrategia comercial, hablamos sobre la importancia de los canales de distribución. En este documento referenciaremos algunos elementos fundamentales al momento de tomar la decisión de trabajar con distribuidores, lo cual implica un gran desafío para muchas compañías, en especial por el nivel de compromiso y la interdependencia que se adquiere entre las partes para la promoción del producto o servicio.
Entonces, si está frente a la difícil decisión de definir quién o quiénes serán sus aliados estratégicos en la distribución del producto, revisar estos aspectos le ayudarán a verificar que haya considerado la mayoría de las variables y de esa manera maximizar la posibilidad de contar con el socio indicado. Aunque existen algunas diferencias entre los distribuidores de productos físicos y los de servicios, la mayoría de los aspectos aplican para ambos casos.
Solidez financiera
Necesaria para mantener el inventario de producto necesario, todas las referencias y presentaciones en las cantidades adecuadas, para asignar recursos especiales para promover la marca, soportar la cartera de sus clientes, infraestructura física, bodegas y en general músculo para expandir el negocio.
Estructura comercial
Número de representantes de ventas disponibles para promover la línea. Perfil, competencias, experiencia, aptitudes y profesionalismo.
Líneas de producto
Evaluar qué otras líneas maneja, si son competencia directa, son productos compatibles (manejo, bodegaje, refrigeración) o productos/servicios complementarios.
Reputación comercial
Al ser el representante de la empresa y sus productos frente al mercado, la imagen del distribuidor se transfiere a la imagen del proveedor. Identifique el tiempo que lleva en el mercado, la experiencia y el liderazgo que refleja en la industria.
Cobertura de mercado
Alcance de su fuerza de distribución en términos geográficos. Número de puntos de venta o sucursales de distribución en la región o el país.
Desempeño en ventas
Niveles de ventas y evolución en el tiempo con otros proveedores. Prueba de que efectivamente ha contribuido al crecimiento de las marcas. No en términos de compras al proveedor, sino de colocación en el mercado.
Fortaleza gerencial
Cultura de planeación, relaciones con los empleados, orientación al mercado, adaptación a nuevas tendencias, programas permanentes de entrenamiento para su equipo y dirección estratégica.
Esquemas de compensación
Forma como retribuye la gestión comercial de sus vendedores. Cuánto por cartera y cuánto por venta. Si la cuota de ventas es un gran monto total en dinero, la probabilidad de que cumpla una línea específica es baja, pues se puede compensar con los productos de mayor volumen. Lo ideal es que parte de la compensación (no como bonificación) sea por la línea en particular.
Información del mercado
Disposición para compartir información del mercado regularmente, como acciones de la competencia, oportunidades de crecimiento y visualización de amenazas.
Condiciones de pago
Dependiendo del tipo de canal y el tipo de cliente que atienda, así mismo será el recaudo de la cartera. Aunque no siempre hay una correlación directa, el pago al proveedor debe estar acorde a los términos de recaudo.
Tenga en cuenta que contar con los distribuidores adecuados es la forma más expedita para crecer el negocio saludablemente. Sin embargo, así como es necesario que el distribuidor cuente con ciertas fortalezas, la empresa debe hacer lo propio para brindar todos los apoyos necesarios a un actor que se convierte en una extensión comercial de la compañía, en el representante frente al mercado y en el enlace entre la empresa y los clientes finales. En últimas, en un actor vital de la Gestión de Relaciones con el Cliente.
Por: Juan Lobo
Recopilación de varias fuentes
